Generarea de vânzări: Ghid pentru începători

Ghid pentru generare vânzări

Introducere – Ghid pentru generare vânzări  

Ghid pentru generare vânzări – Cea mai mare dificultate, conform a aproximativ 61 la sută dintre marketeri, este atragerea de vizitatori și clienți potențiali. 

Devine mai dificil să contactați clienți noi și să gestionați campanii eficiente de generare de clienți potențiali pe măsură ce apar mai multe platforme de marketing. 

Obținerea de noi clienți potențiali poate părea dificilă, dar un plan bun de generare de clienți potențiali vă poate ajuta să atrageți clienții potriviți și să vă extindeți afacerea.

Identificarea ideilor și abordărilor care vă vor funcționa cel mai bine este partea provocatoare.

 În acest manual de generare de clienți potențiali pentru începători, vom parcurge elementele fundamentale, numeroasele tactici de generare de clienți potențiali pe care le puteți utiliza, cum ar fi marketingul Messenger și sfaturi despre cum să profitați la maximum de eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

Ce este un lead? Ghid pentru generare vânzări

O persoană care își exprimă interesul pentru bunurile sau serviciile unei afaceri într-unul din numeroasele moduri este denumită lead. Ghid pentru generare vânzări 

Odată ce o persoană își exprimă interesul pentru o afacere într-un fel, este probabil ca afacerea respectivă să o contacteze din cauza interesului exprimat. 

În comparație cu, de exemplu, telefonul la rece, este considerabil mai personalizat. Dacă urmați corect procesul de generare a clienților potențiali, acești indivizi încep ca clienți potențiali și în cele din urmă se transformă în clienți.

Indiferent de locul în care se află în canalul dvs. de vânzări, cunoașterea diferitelor tipuri de clienți potențiali vă va ajuta să interacționați mai eficient cu consumatorii. Iată câteva exemple de etape tipice ale conducerii:

Lead calificat de marketing (MQL)

O persoană care este suficient de interesată de oferta dvs. pentru a fi întreprins anumite măsuri și prezintă criterii tipice de cumpărare este denumită prospect calificat în marketing. 

De exemplu, o persoană care se înregistrează pentru un buletin informativ nu este încă un lead calificat. Acea persoană este calificată dacă se înscrie pentru un demo.

MQL-urile se pot alătura unei liste de e-mail în schimbul accesării unui punct de atracție pentru leaduri cum ar fi un ebook (carte electronică) sau un webinar (un seminar online).

Lead calificat în vânzări (SQL)

O persoană care își exprimă interesul să cumpere ceva este denumită client potențial calificat pentru vânzări.  Ghid pentru generare vânzări

Este posibil ca SQL-urile să fi folosit formularul de contact al site-ului dvs. web sau Live Chat pentru a vă solicita o întrebare despre bunurile sau serviciile dvs.

Lead calificat pentru conversie (CQL)

O persoană care își exprimă intenția de cumpărare într-un chat unu-la-unu cu un bot sau un membru al personalului din afacerea dvs. este denumită lider calificat pentru conversație.

Lead calificat de produs (PQL) Ghid pentru generare vânzări

Oamenii care vă folosesc articolele și își exprimă interesul pentru achiziționarea acestora sunt cunoscuți ca clienți potențiali calificați pentru produse.

Acești clienți potențiali sunt mai orientați către companii SaaS precum ManyChat. Un PQL ar putea fi, de exemplu, un utilizator al produsului sau serviciului dvs., care mai târziu se întreabă despre funcțiile plătite.

Ce este generarea de lead-uri? Ghid pentru generare vânzări

Generarea de clienți potențiali este procesul de atragere a potențialilor către afacerea dvs. și de dezvoltare a interesului acestora prin hrănire, cu scopul final de a-i transforma în clienți.

Cererile de angajare, articolele de blog, cupoanele, evenimentele live și materialele online sunt câteva modalități de a genera clienți potențiali.

Acestea sunt doar câteva exemple de tactici de generare de lead-uri pe care le puteți folosi pentru a atrage potențiali clienți și a-i direcționa către ofertele dvs. (Vom analiza mai multe tactici mai târziu.)

Când cineva din afara domeniului de marketing întreabă ce fac, nu pot să răspund: „Dezvolt conținut pentru generarea de clienți potențiali”. Ar fi complet pierdut pentru ei și aș primi niște priviri cu adevărat perplexe.

De obicei, funcționează mai bine și exact asta este generarea de clienți potențiali: o tehnică de a introduce clienții potențiali în compania ta și de a-i aduce pe calea spre a face în cele din urmă o achiziție.

Importanța generarii de lead-uri

Dacă cineva dorește să cumpere ceva, trece doar prin procesul de cumpărare. Simplu.

Dacă cineva este puțin interesat de aceste bunuri, încercarea de a-l convinge să le cumpere îl poate face să se simtă hărțuit și presat să cheltuiască bani. 

Acest lucru poate face consumatorii să se simtă obligați să facă ceva ce nu vor să facă, ceea ce poate fi în detrimentul reputației mărcii dvs.

Generarea de lead-uri vă poate ajuta să vă potriviți marca cu clienții potriviți. Ghid pentru generare vânzări

Generarea de clienți potențiali permite companiilor să dezvolte comunități mai mari de clienți care au aceleași idei, ceea ce îmbunătățește loialitatea clienților.

 De asemenea, are potențialul de a colecta informații de marketing de la clienți potențiali, cum ar fi cerințele, dorințele și preferințele, care vă pot ajuta compania să conceapă produse sau servicii. 

Generarea de clienți potențiali poate ajuta, de asemenea, la creșterea recunoașterii și a reputației mărcii, oferind informații despre produsele și caracteristicile dvs. celor care întâlnesc marca dvs.

Dar, pentru că vizați consumatori mai specializați pentru compania dvs., Lead Generation este, de asemenea, incredibil de rentabil.

Procedura de generare de lead-uri – Ghid pentru generare vânzări

Acum că aveți o cunoaștere mai bună a modului în care funcționează generarea de clienți potențiali și marketingul prin chat, să parcurgem un proces de creare a clienților potențiali în cinci pași. Pentru a începe, ar trebui să învățați cum să creați un bot Messenger.

Pasul 1: Un vizitator vă descoperă compania prin intermediul site-ului dvs. web, al profilului de rețea socială, al postării pe blog, al Facebook Live sau al campaniei gratuite. 

Ei dau clic pe un îndemn (CTA) care încurajează vizitatorii site-ului web să se înscrie pentru Messenger, SMS sau lista de e-mail – de obicei în schimbul unui stimulent.

Pasul 2: Botul dvs. pune o serie de întrebări pentru a evalua dacă vizitatorul este un lead calificat.

Pasul 3: clienții potențiali calificați intră în campania dvs. de nutrire pentru a deveni clienți plătitori. Aici puteți oferi oferte și actualizări semnificative de conținut pentru ca oamenii să se întoarcă.

Pasul 4: Utilizând scorul potențial, puteți urmări clienții potențiali de înaltă calitate, pe baza interacțiunilor acestora cu firma dvs.

Pasul 5: Odată ce ating un anumit scor de clienți potențiali, puteți face oferte sau recomandări direcționate sau le puteți transmite unei echipe de vânzări pentru a sigila achiziția.

Pe scurt, atunci când un vizitator se înscrie pentru botul tău Messenger, primești adresa de e-mail și/sau numărul de telefon al acestuia. Ei iau inițiativa. Apoi îi hrăniți până când sunt gata de vânzare sau aproape de cumpărare.

Fundamentele marketingului pentru generarea de lead-uri

Marketingul de generare de clienți potențiali este mai mult decât un proces minunat: este vorba despre atragerea vizitatorilor către diverse canale pentru a colecta clienți potențiali.

Determinați ce canale folosesc clienții dvs. ideali, apoi creați conturi pe acele platforme pentru a începe să comunicați cu ei.

Când vine vorba de localizarea publicului țintă, aveți mai multe opțiuni: Ghid pentru generare vânzări

1. Fluxuri live

Serviciile de streaming live, cum ar fi Facebook Live, sunt locuri excelente pentru a genera clienți potențiali. 

În mod obișnuit, organizați un eveniment live în care asistați oamenii cu o problemă cu care se confruntă. De exemplu, îi puteți educa cu privire la un produs, le puteți oferi un tutorial sau chiar puteți deschide întrebări. 

Trucul aici este să oferiți ceva gratuit, cum ar fi un voucher, o încercare gratuită sau o actualizare de conținut, pentru a promova înscrierile și pentru a începe să produceți clienți potențiali.

2. SMS

Mesaj text vă permite să contactați persoane de pe telefoanele lor și, deoarece clienții potențiali trebuie să vă acorde permisiunea de a le trimite mesaje, este mai probabil ca aceștia să interacționeze cu mesajele pe care le trimiteți. 

Mesajele text sunt scurte și rapide, așa că asigurați-vă că îndemnurile dvs. sunt interesante și direcționați consumatorii către un alt canal, cum ar fi Messenger sau site-ul dvs. web.

3. E-mail – Ghid pentru generare vânzări

Cel mai frumos avantaj al marketingului prin e-mail este că le puteți oferi clienților conținut mai lung și recurent, cum ar fi buletine informative sau actualizări vitale.

 Este, de asemenea, o locație excelentă pentru a include fotografii unice, de înaltă calitate. Când este făcut corect, e-mailul completează abordarea dvs. de marketing omnicanal, este minunat pentru redirecționarea consumatorilor anteriori și vă poate îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali. Ghid pentru generare vânzări

Cel mai frumos avantaj al marketingului prin e-mail este că le puteți oferi clienților conținut mai lung și recurent, cum ar fi buletine informative sau actualizări vitale.

 Este, de asemenea, o locație excelentă pentru a include fotografii unice, de înaltă calitate. Când este făcut corect, e-mailul completează abordarea dvs. de marketing omnicanal, este minunat pentru redirecționarea consumatorilor anteriori și vă poate îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali.

4. Trafic plătit

Anunțurile plătite vă pot ajuta să ajungeți rapid la clienții potențiali. 

Puteți rula reclame pentru afacerea dvs. pe platforme precum Google Ads, Facebook Ads, Instagram și chiar Pinterest, dacă acesta este locul în care publicul țintă consumă conținut.

Pentru a crește ratele de conversie, trimiteți-le botului dvs. folosind o adresă URL de referință Messenger pentru a crea posibilități de conversie.

De asemenea, puteți rula publicitate prin clic pe Messenger printr-o platformă de marketing prin chat precum ManyChat, pentru a încuraja consumatorii să ia măsuri. 

Dacă vă întrebați care este rata de conversie a companiei dvs., acesta este procentul de vizitatori care finalizează activitatea intenționată pe site-ul dvs. 

Pentru organizațiile de generare de clienți potențiali, acest lucru ar presupune ca un utilizator să introducă informațiile de contact, astfel încât echipa dvs. de vânzări să-i poată contacta.

5. Platforme de social media

Canalele de social media pot fi un instrument eficient de generare de clienți potențiali pentru compania dvs. și sunt ieftine.

Publicând filme sau fotografii și inițiind dialoguri, puteți stabili imediat legături mai puternice cu publicul țintă. 

De asemenea, puteți utiliza funcția de glisare a Instagram pentru a direcționa utilizatorii către botul dvs. și Facebook Messenger pentru a ține discuții unu-la-unu cu oamenii – posibilitățile sunt nelimitate. 

Aflați mai multe despre diferitele tipuri de rețele sociale pe care le puteți utiliza pentru a genera clienți potențiali.

6. Marketing de conținut

Marketingul de conținut este o strategie excelentă pentru a vă crește eforturile de inbound marketing și pentru a converti clienții potențiali pe site. 

Puteți furniza material util, relevant și gratuit pe site-ul web al companiei dvs., pentru ca vizitatorii să le citească pe îndelete.

Îndemnurile pot apărea oriunde pe blog, de la o bară plutitoare până la preluarea unei pagini sau un slide-in.

Oamenii cărora le place conținutul tău au mai multe șanse să facă clic pe indemnurile tale și să interacționeze cu botul tău Messenger.

7. Transmiterea din gură în gură

Recomandările din gură în gură sunt o strategie de generare de clienți potențiali care vă poate ajuta pur și simplu să răspândiți vestea despre compania dvs. 

Puteți oferi consumatorilor sau clienților recenti un stimulent, cum ar fi o reducere pentru recomandarea unui prieten sau produse gratuite prin campanii de cadouri pe rețelele sociale, pentru a vă susține.

Cum se califică un client potențial

După cum am discutat în prima parte, un lead este cineva care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciul companiei dvs. Să discutăm acum despre cum cineva își poate demonstra interesul. Ghid pentru generare vânzări

Un prospect de vânzări este creat prin colectarea de informații. Aceste informații ar putea fi adunate ca urmare a faptului că un solicitant de locuri de muncă își exprimă interesul pentru o poziție prin completarea unei cereri, un cumpărător care schimbă informații de contact în schimbul unui cupon sau o persoană care completează un formular pentru a descărca informații educaționale. conţinut.

Detectarea nivelului de interes al unui client potențial

Iată doar câteva dintre diferitele moduri prin care ai putea califica pe cineva ca lider. 

Fiecare dintre aceste cazuri demonstrează că cantitatea de informații adunate pentru a califica un client potențial, precum și nivelul de interes al acestora, pot varia.

Să evaluăm fiecare scenariu:

Cerere de angajare: O persoană care completează un formular de cerere este dispusă să ofere o mulțime de informații personale pentru a fi luată în considerare pentru un post. 

Completarea acelei cereri demonstrează interesul lor real pentru job, certificând persoana ca lider pentru echipa de recrutare a companiei – nu marketing sau vânzări.

Cupon: Spre deosebire de o cerere de angajare, probabil că știți foarte puține despre cineva care a găsit unul dintre cupoanele dvs. online. 

Cu toate acestea, dacă consideră voucherul suficient de util, ei pot fi pregătiți să-și împărtășească numele și adresa de e-mail în schimbul acestuia.

Deși nu există multe informații, este suficient ca o firmă să știe că cineva este interesat de compania sa.

Nume complet: cele mai de bază informații necesare pentru a vă adapta comunicarea cu fiecare client potențial.

E-mail: Acesta servește ca o identificare unică și este modul în care vă veți contacta lead-ul.

Firmă: Acest lucru vă va permite să explorați industria și compania clienților potențiali, precum și modul în care acesta poate beneficia de produsul sau serviciul dvs. (în principal pentru B2B).

Înțelegerea funcției unui individ vă va ajuta să înțelegeți cum să comunicați cu el. 

Fiecare parte interesată de marcă va avea o abordare și o perspectivă unică asupra ofertei dvs. (în special pentru B2B).

Țară: informațiile geografice vă pot ajuta să vă împărțiți contactele în funcție de locație și fus orar, precum și de a califica clienții potențiali în funcție de serviciul dvs.

Stare: cu cât puteți obține informații mai cuprinzătoare fără a pierde conversii, cu atât mai bine. Cunoașterea stării clienților potențiali vă poate ajuta să-i calificați în continuare.

Strategii de generare de lead-uri

Strategiile de generare de lead-uri nu sunt unice. Ceea ce funcționează pentru un magazin de comerț electronic poate să nu funcționeze pentru o altă agenție sau proprietar de companie locală. 

Scopul este același – mergeți acolo unde sunt potențialii dvs. consumatori – dar există numeroase rute pe care le puteți lua pentru a ajunge acolo.

Iată câteva tactici de creare a clienților potențiali pe care le puteți încerca chiar acum.

1. Generarea de lead-uri Facebook

Cu peste 2,5 miliarde de utilizatori activi lunar, Facebook este un mediu excelent pentru crearea de clienți potențiali.  Ghid pentru generare vânzări

Cu Facebook Lead Ads și Click-to-Messenger Ads, puteți ajunge și intra în legătură cu publicul țintă într-o varietate de moduri, inclusiv în creștere a listelor de abonați, înregistrări, precomenzi, abonamente prin e-mail și multe altele.

De asemenea, puteți iniția interacțiuni cu vizitatorii paginii de afaceri utilizând un CTA care îi redirecționează automat către un chat Messenger.

2. Generarea de lead-uri Instagram

Cu peste 500 de milioane de utilizatori activi lunar în întreaga lume, aproximativ 80% dintre conturile Instagram urmăresc o companie. 

Practic, dacă nu folosești Instagram pentru a crea clienți potențiali, s-ar putea să ratezi. Instagram vă permite să spuneți povești, să distribuiți fotografii de înaltă calitate, să vindeți produse și chiar să trimiteți trafic înapoi către site-ul dvs. web sau botul Messenger din biografia dvs. 

De asemenea, puteți trimite utilizatorii interesați la o pagină de destinație direct din povestea dvs. (odată ce contul dvs. are 10.000 de urmăritori) folosind funcția de „glisare” a Instagram.

3. Generarea organică de clienți potențiali (SEO) pentru motoarele de căutare

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este o abordare de succes pentru crearea de clienți potențiali pentru a localiza clienții potențiali. 

Oamenii vă pot găsi pagina în Google atunci când caută o anumită întrebare, vă pot vizita site-ul web și pot lua măsuri – fie că este vorba de a cumpăra lucruri sau de a descărca o resursă utilă.

4. Generarea de lead-uri PPC

Reclamele cu plata pe clic (PPC) vă pot ajuta să vă atingeți obiectivele de generare de clienți potențiali și de inbound marketing. 

Aceasta include reclame plătite pe platforme precum Google Ads, Facebook, Instagram și LinkedIn.

Pentru a genera clicuri din această formă de campanie de generare de clienți potențiali, se bazează pe direcționarea inteligentă a publicului, un buget și aderarea la cele mai bune practici de publicitate.

5. Generarea de lead-uri B2B

Generarea de clienți potențiali de la business-to-business (B2B) necesită, în general, o tehnică diferită decât generarea de clienți potențiali de la business-to-client (B2C). 

În general, marketerii colectează mai multe informații de la un consumator potențial, cum ar fi numele, e-mailul, numele companiei, titlul postului și dimensiunea organizației – orice ar putea ajuta la vânzare. Ghid pentru generare vânzări

De obicei, clienții potențiali sunt cultivați cu automatizarea marketingului înainte de a deveni calificați pentru vânzări. 

Scopul generării de clienți potențiali B2B este de a genera o aprovizionare constantă de clienți potențiali de înaltă calitate pentru compania dumneavoastră.

6. Sfaturi pentru generarea de lead-uri

A învăța cum să proiectați o pâlnie de vânzări și să o umpleți cu clienți potențiali calificați nu este o întreprindere simplă.

 Clienții pot rămâne luni de zile înainte de a cumpăra ceva sau de a întreprinde orice acțiune, în funcție de cât timp durează pentru a converti. Iată patru moduri de a vă ajuta să accelerați captarea clienților potențiali în următoarea campanie:

7. Investigați publicul țintă

Cunoașterea demografică-țintă este esențială pentru dezvoltarea unui program eficient de generare de clienți potențiali. 

Aflați unde iese publicul țintă, ce tipuri de conținut citesc și ce moduri de contact le plac. Aceste cunoștințe vă vor ajuta să dezvoltați concepte de succes de generare de clienți potențiali și să obțineți rezultate mai mari pentru campaniile dvs.

8. Încercați canale noi

Începeți prin a vă concentra pe unul sau două canale care credeți că vor fi eficiente pe baza studiului dvs., cum ar fi Facebook, SMS, e-mail, Instagram sau SEO .

 De asemenea, nu vă speriați să experimentați cu noi canale precum Messenger sau streaming live. Indiferent, testați ce canale generează clienți potențiali de înaltă calitate și le priorități.

9. Utilizați software de generare de clienți potențiali

Majoritatea canalelor vor avea o varietate de instrumente de creare a clienților potențiali pe care le puteți utiliza pentru a atrage, a cultiva și a califica clienții potențiali. 

O platformă excelentă va facilita comunicarea cu publicul dvs. pe mai multe canale, cum ar fi mesaje text , Messenger și e-mail. Puteți, de exemplu, să configurați un chatbot pentru a canaliza potențialii potențiali de pe site-ul dvs. web și Messenger.

Există câteva exemple fantastice de chatbot dintr-un număr de afaceri care demonstrează puterea creșterii ratelor de conversie prin marketing prin mesagerie.

Apoi, pentru a cultiva o relație, creați un programator automat care ajunge la clienți prin serviciul de mesaje scurte și alte mijloace.

Creați puncte de atracție pentru lead-uri în fiecare etapă a călătoriei clientului

Punctele de atracție pentru lead-uri sunt folosite de agenți de marketing pentru a colecta informații de la potențiali clienți sau clienți, pentru a stimula achiziția de clienți potențiali și pentru a muta oamenii în conducta de vânzări.  Ghid pentru generare vânzări

Dar nu poți pur și simplu să distribui gratuit orice conținut vechi. Urmăriți-vă să generați o bucată de conținut valoros, de înaltă calitate, cum ar fi o hârtie albă sau o carte electronică, care să vă ajute publicul țintă cu cele mai presante dificultăți.

 Este vital să colectați informații precum numere de telefon, adrese de e-mail și preferințe personale prin intermediul unui formular de captare a clienților potențiali pentru a genera campanii de marketing digital relevante și personalizate.

Concluzie: 

Cu ghidul nostru pentru începători pentru generarea de clienți potențiali, acum sunteți echipat cu cunoștințele necesare pentru a produce clienți potențiali pentru compania dumneavoastră. 

Alegeți o serie de tehnici pentru organizația dvs. pentru a vă asigura că acoperiți toate bazele și începeți să produceți clienți potențiali.